中国SaaS的成败将更多地取决于创新。
作者|周效敬
编辑|田思奇
编者按:电子签名、电子合同、电子印章分别代表不同含义,随着此类产品在中国应用不断加深,衍生出约定俗成的“电子签”叫法。由于电子签名、电子合同、电子印章这三者在现代商业数字化进程中紧密相关,在很多场景下协同运作,共同构建起企业安全、高效的在线交易和业务运营环境,本内容出于行文简洁与便于阐述的考虑,统称为“电子签”。
2004年,美国软件巨头Salesforce将SaaS概念带入中国市场,一场深远持久的产业革命就此开启。
伴随经济腾飞和技术迭代,“软件即服务”的理念在中国悄然扎根。最初十年,SaaS在中国处于起步摸索阶段,行业理解和接受度有限,渗透率也相对低迷。
直到2014年,SaaS进入高速发展轨道,资本蜂拥而至,企业林立,市场空前活跃。但随着行业逐步成熟、市场不断洗牌,SaaS赛道在资本和技术双重推力下走向理性。
此时的SaaS行业,不仅经历了两波热潮的起伏震荡,还在宏观经济的深刻变化中不断调整自我。作为数智化时代构建契约关系的底层设施,电子签行业也见证了SaaS的每一次蜕变,悄然推动着一场时代的浪潮。
尽管质疑声未曾消减,但历经十年浮沉,电子签与SaaS行业已在中国的经济土壤中深深扎根,成为产业数字化进程中不可或缺的驱动力。
风雨十年
过去十年,政策对数字化的支持持续加码,SaaS创业者热情如火,但资本却多次趋于冷却。
对于SaaS的第一波浪潮,崔牛会创始人、CEO崔强总结了以下三大推手:
在这些力量的催化下,中国企业数字化转型的步伐加快,SaaS化的CRM、HR等软件逐渐受到市场认可。IT桔子2019年统计发现,当时中国运营中的3629家SaaS公司,有近一半在2014年至2016年间成立。资本的青睐促使一大批新创SaaS企业在这段时间获得了充足的资金支持。
然而在快速扩张中,企业增长模式并未完全成熟, 市场缺乏清晰的产品方法论,许多 企业仅依赖销售团队扩展业务,却缺乏构建长久客户价值的产品能力。这一时期的短视也为之后的挫折埋下伏笔。
从2017年起,续费率低成为SaaS公司的痛点之一。
很多公司为了提升续费率,走过了从小企业到大企业的“扩张之路”,却在大企业的定制化需求中再度陷入困境。正如《SaaS创业路线图》的作者吴昊对「甲子光年」所言,“当时中国的软件工程能力与SAP、Oracle等国外头部品牌相差甚远,产品力不足是最大的掣肘。”
当消费互联网逐渐退潮、产业互联网接棒成为数字化转型的前沿阵地时,一场全球危机悄然降临。疫情带来的封锁与居家隔离将远程办公迅速推向常态,企业数字化转型的需求爆发,SaaS再度成为资本追逐的对象。
2023年,资本市场回归理性,SaaS行业再度经历沉寂,但企业和社会对SaaS的认知度、接受度已有显著提高,部分SaaS企业借势成功IPO。
随着AI大模型浪潮的到来,SaaS领域迎来新的探索和突破契机。通过结合人工智能,他们开始设计更加贴合用户需求的智能化产品,SaaS也由此进入了一场深度的转型与变革。
崔强指出, 中国市场的“割裂性”是制约 扩张的另一关键因素 。由于信息安全等监管需求,普通SaaS企业在重点领域难以提供核心解决方案。中小企业市场虽广阔,但企业生命周期短、续费率低,进一步增加了SaaS企业的挑战。
面向未来,中国 的成败将更多地取决于创新。 吴昊认为,SaaS企业对客户业务理解的不足是制约其创新的重要因素。要实现长期增长,SaaS厂商需要更贴近客户需求,理解业务痛点,并推动行业的结构性升级。
经历了多轮市场洗礼后,投资者逐渐成熟,信天创投的管理合伙人蒋宇捷提到,他的投资标准已更加谨慎,关注客户的使用频率、客单价、用户基数等长期指标。而多数SaaS创业者在经历了资本的盛衰后,意识到规模和效益并不矛盾,逐步由单纯的扩张转向深耕运营。
在这一过程中,以头部厂商“法大大”为代表的电子签行业强势崛起,以专注、稳健的发展风格突破SaaS的起伏周期。
十年间,中国电子签的轻舟已过万重山。
2.异军突起
2015年10月,中国首例“电子合同民间借贷案件”由上海仲裁庭裁决,确认借贷双方签署的“借贷电子合同”具有合法效力。
这一裁决标志着电子合同在判例层面得到正式认可,成为中国电子签领域里程碑式的事件。客户对电子签服务的认知和信任大幅提升,为市场注入了强大信心。
在这一案例中,双方所使用的电子签平台是法大大——一家当时仅成立一年的新兴企业。
2014年时,中国电子签行业相对空白,但美国的DocuSign已经拥有海量户,这也让资深法律人黄翔看到了更为广阔的市场需求,特别是互联网企业的业务在线上化过程中,对于合同签署环节的数字化需求尤为迫切。
抱着顺势而为的决心,黄翔带领团队投入互联网热潮。法大大的创始团队有7位核心成员:黄翔和梅臻是法律背景,梅臻也是电子证据领域的法律专家,李琳、陈锦成和陈立清是产品技术专家背景,林希婧和林开辉是市场营销背景。
以这支多元互补的团队为代表,2014年前后诞生的这一批电子签厂商,推动了中国电子签从传统U盾设备向云端SaaS服务的转型。
这样的创新不仅降低了部署难度和使用门槛,还为企业提供了更灵活的操作体验,实现了多终端支持,用户能够随时随地完成签署,这是电子签SaaS与传统电子签章的重要区别。
此后,电子签应用一路增长。以法大大为例,2016年6月,法大大推出国内首个电子合同法律保险,平台累计合同签署量突破500万份;2017年6月,平台累计合同签署量翻了20倍,突破1亿份;2018年11月,平台累计签署量突破10亿份;到2024年11月,平台累计签署量超98亿份。
十年来法大大平台签署量增长显著
从整个行业来看,电子签的增长势如破竹。iiMedia Research数据显示,2017至2019年,中国电子合同签署规模由28.4亿次激增至278.9亿次,2019年同比增速高达317.5%,实现了爆发式增长。
这段时间,电子签行业硝烟四起,融资潮也频频涌现。据艾瑞数据,仅2016年至2018年间,电子签企业的融资事件多达数十起,腾讯等互联网巨头也纷纷入局,资本热度可见一斑。
信天创投在法大大A轮融资中便率先押注,并在后续融资中持续加码。信天创投管理合伙人蒋宇捷指出,电子签对客户的价值十分直观:它不仅具备强大的网络效应,而且在数字时代承担着“契约守护者”的角色,大大降低了社会信任成本。
3.暗夜微光
电子签作为数字化契约的体现,其迅猛发展得益于政府支持政策、底层技术创新和市场需求的共同推动。
“科技介入法律的意义在于提升法律服务效率和质量、降低成本,帮助组织更好地应对法律风险和合规要求,在竞争激烈的商业环境中占得优势。”法大大联合创始人兼首席法务官梅臻如此阐释法律科技的价值。
新冠疫情发生后,电子签加速渗透各类场景。2020年春节假期后,为应对企业复工复产迫在眉睫的需求,法大大产研团队迅速成立专项小组,仅用一周上线了微信小程序、企业微信、腾讯企点三端产品。大量新用户涌入,平台日均注册量达平时的8倍,峰值更高达20倍。
同时,法大大联手腾讯HR助手、浪潮、金蝶等24家机构推出“HR开工战疫集结号”,为企业复工提供电子合同、返工调查、体温考勤等远程管理工具,保障疫情期间企业的正常运营。
法大大在非常时刻采取的一系列举措,对整个电子签行业而言也是一种示范和引领。 在疫情肆虐的时刻,法律科技所蕴含的社会价值具象化了。
疫情期间,法大大开展了一系列直播课程
“我们的员工和客户大多分布在快递、物业这些与民生密切相关的领域,在疫情期间,使用电子合同让公司员工能够继续参与到保民生的服务中去。电子签系统帮了大忙,我们甚至可以在一天内完成上百份合同的签署,这在过去是不可想象的。”君润人力副总裁严福州告诉「甲子光年」。
截至目前,君润人力与法大大合作五年,电子合同签署量达318万份,认证企业数1万,认证个人数210万。
合同签署量的波动是市场需求的晴雨表,而电子合同在数据分析上的天然优势,使其成为企业拓展业务的重要依据。 “2015年,我们便察觉家电运输需求的下降,而光伏、纤维材料等行业却在上升。电子合同签署数据为我们提供了指引,帮助我们迅速与新客户达成协议,保障了业务顺利过渡。”上海申丝副总经理熊晔回忆道。
疫情对物流行业是严峻考验,而依托电子签系统,上海申丝得以灵活调整策略,保障了日常运营的稳定。熊晔记得有一次,一位司机被困在高速上,急需车辆更换,公司通过电子签系统迅速完成调配,并利用GPS定位确保货物按时到达,司机还专门写信致谢,称这次合作是他经历过的“最高效”的一次。
作为环境友好型产品,电子签还减少了纸质文件带来的碳排放。2022年,法大大与企业绿色发展研究院、北京绿色交易所合作,推出“签约减碳”计算模型,并于2023年上线“签约减碳年度回顾”功能,让用户查看电子签的碳减排成效,同年《发布2023年签约减碳白皮书》。2024年4月,法大大获企业绿色发展研究院授予“低碳办公倡导者”称号。
法大大平台签约减碳成果
在疫情中保障企业高效运转,在环保减碳方面贡献力量,法大大始终坚持通过法律科技的创新来实现社会价值,同时推动中国电子签行业在充满不确定性的时期发挥关键作用,为社会注入韧性,以技术带来希望。
法大大在法律科技领域的探索成果
4.未来图景
过去十年,对于SaaS创业者而言,既是探索的岁月,也是经历无数挑战后的沉淀。每一步的跌倒与反思,都催生了更为理性、成熟的创业智慧。
对法大大来说,十年的发展历程无疑充满曲折,但这些经历也让这位行业领导者逐步走向自信与专注,从未偏离自己的产品主线。
“法大大的核心定位是一家电子签名公司,重心始终放在实名认证、证书签发、文件签署以及证据保全等核心功能上,确保在这些领域做到深入和专业。比如,公司不会因为增加了合同管理相关功能,就将自己定位为一家合同管理公司。”法大大副总裁李琳说。
法大大产品关键历程
他进一步表示,公司对于客户需求的识别有着明确的标准:无论需求多么具体或多变,都必须符合国家法律法规,并确保用户数据的安全性与隐私得到最大程度的保护。
每一项创新的背后,都是法大大对核心竞争力的深耕, 也是洞察并调整 产业链生态定位的成果。
法大大的生态探索历程可以大致分为两个阶段。第一阶段,公司以快速占领市场份额为目标,采用“广撒网”的策略拓展用户和合作伙伴。随着市场需求变化,法大大意识到,单纯的数量扩张无法带来更深远的价值。于是,法大大踏上了生态2.0阶段。
此时,公司对生态伙伴的选择变得更加严谨,不再单纯追求产品集成,而是通过精准匹配企业用户的场景需求来实现“1+1>2”的效果。这种转型让法大大的生态不仅限于产品的互补,更注重通过深度合作,共同助力客户的成功。
法大大电子签生态的转变,为整个中国电子签行业的不懈探索吹响前哨——真正围绕客户需求,实现生态伙伴与电子签产品给用户带来 “1 + 1 > 2”的效果。
2023年10月,法大大伙伴大会现场图
李琳进一步指出,法大大未来两三年内的产品规划,将着重在智能化和平台化两大核心方向上深耕细作。
智能化方面,法大大将通过AI技术的引入,进一步提升合同签署的智能水平,并拓展更多智能应用场景,例如基于AI的合同风险评估和合规检查。平台化方面,法大大将致力于构建可信的数字契约基础设施,并通过拓展跨行业、跨场景的应用,进一步扩展电子签平台的能力。
除了产品的持续升级和优化,法大大还将加快国际化布局,支持更多中资企业出海的协议签署需求。在此基础上,法大大将继续推动开发者生态的建设,吸引更多的外部开发者参与平台,为客户提供更贴合业务场景的定制化应用。
蒋宇捷认为, 中国 企业未来有机会通过国际化扩展市场,尤其是在工具类SaaS领域,这些产品具有较强的跨地域适应性,更容易跨越地理边界,进入全球市场。
展望下一个十年,黄翔希望法大大能成为一家 真正意义上的“专精特新”企业 。
“专”指的是“专业、专注”,法大大始终专注在提供专业可靠的电子签名服务,以专业赢得市场口碑;“精”指的是精益求精的追求,深耕行业市场,提供能为客户创造价值的产品和服务;“特”指的是具备独特竞争优势、能提供独特的客户价值和社会价值,从而构建更强的竞争护城河;“新”指的是持续创新的活力和能力,对新的技术、新的理念始终秉持开放兼容的态度。
至于电子签行业的下半场,法大大创始人兼CEO黄翔提出了自己的洞察:“未来,头部公司会持续加大投入,市场份额将进一步向龙头企业集中,‘马太效应’会愈加明显。最终的市场格局可能会是,几家头部公司占据70%,甚至80%以上的市场份额。现在,这个趋势已经初现。”
5.时代印记
在法大大电子签走过金色十年之际,法大大和「甲子光年」联合重磅出品了《中国电子签十年风云录》,以记录过往,开启未来。
这本特刊记录了电子签行业的发展,更展现了那些在数字化浪潮中勇往直前的创业者们的风采。它探讨了电子签从哪里来,到何处去,以及它彰显的客户价值、背后的技术趋势、生态构建及行业成功要素。
通过法大大的案例,我们可以看到电子签技术在疫情期间如何助力企业增长,以及AI如何促进数智化转型。特刊还提供了丰富的行业数据、客户案例和深度访谈,是理解中国电子签行业发展趋势和未来机遇不可或缺的资料。
你将读到的,不仅是一个行业的成长史,更是一段段关于创新、坚持和勇气的故事。
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